Эксперт рассказал, как агентствам победить Букинг

За последние несколько лет агентства потеряли довольно весомую долю своих клиентов. При этом число путешествующих россиян меньше не стало. Вывод напрашивается сам собой — туристы уходят в онлайн. По мнению основателя и генерального директора холдинга «Русский Экспресс» Тараса Кобищанова на данный момент основным и самым серьезным конкурентом в борьбе за клиента для розницы является Booking.com.

«Куда уходят туристы — это один из ключевых вопросов для агентского рынка. По нашим подсчетам, за последние 4–5 лет с рынка ушло около 40% компаний. Но даже для оставшихся 60% клиентов все равно не хватает. И если проанализировать данные, например Яндекса, мы видим следующее. Во-первых, туристы уходят напрямую как на сайты отелей, так и авиакомпаний. Клиентам сейчас массово промывают мозги. Им говорят: «Идите на сайты различных агрегаторов — это самое лучшее и разумное решение», — заявил Тарас Кобищанов в рамках конференции «ТрЭволюция», которая прошла в Москве на прошлой неделе.

При этом эксперт подчеркнул, что на данный момент самым мощным агрегатором на российском рынке отелей является Booking.com. «Эта система занимает 70% — на отечественные и зарубежные аналоги приходится всего 30%.Букинг — серьезнейший конкурент, с которым не только можно бороться, но его можно и побеждать», — сказал он

Говоря о том, почему туристы чаще стали пользоваться услугами Booking.com. Тарас Кобищанов отметил, что в данном случае речь идет о мощном «зомбировании». «Бронируя отель через Букинг, они считают, что купили проживание напрямую. Это поразительное явление и этим можно только восхищаться. Агрегатор вложил в головы клиентов мысли о том, что работая с ним, они работают не с ним, а напрямую с объектом размещения», — пояснил эксперт, отметив, что не менее важным является тот факт, что самым крупным рынком для Booking.com является Россия.

«Причем мы не являемся страной, которая отправляет больше всего туристов. А произошло это потому, что Букинг пришел на наш рынок в том момент, когда российская туристическая индустрия с одной стороны не окрепла, а с другой стороны она ощутила на себе падение доверия к организованному рынку из-за банкротств туроператоров и турагентств. По сути, если посмотреть на то, что делает эта компания для привлечения россиян, мы увидим совершенно гениальный маркетинг. Практически 86% всего бюджета Букинга — это расходы на маркетинг на рекламу. Лишь 14% он тратит на свою операционную деятельность», — сказал руководитель «Русского Экспресса».

Как убедить клиента, что Booking.com — это не всегда лучший вариант?

По словам Тараса Кобищанова, первым и основополагающим аргументом не в пользу агрегатора является цена. «У многих в голове засела мысль, что на Букинге дешево — это эффект той мощнейшей рекламной кампании. Но, по нашим подсчетам, например, на нашем агрегаторе Online Express, в 87% случаев цена ниже, чем у Букинга», — заявил он, добавив, что в первую очередь в размещении на Booking.com заинтересованы небольшие гостевые дома и отели 1* или 2*, поскольку у них, как правило, нет денег на маркетинг.

«Но если взять объекты размещения, наиболее интересные для организованного туризма, цепочки или крупные гостиницы, можно увидеть, что они не хотят работать с Букингом. При малейшей возможности они дают лучшие цены другим каналам дистрибуции. Мы и наши конкуренты в наших системах используем различных поставщиков. И у кого-то достигаются особые условия с тем или иным партнером. Соответственно, добавляя поставщиков, мы добиваемся того, что наши цены перебивают Букинг», — пояснил г-н Кобищанов.

Еще одним немаловажным фактором, по мнению эксперта, являются определенные гарантии со стороны самих турагентств. «Букинг не работает в российской юрисдикции, если что-то происходит, он не несет ответственности. Букинг — это маркетинговый посредник», — сказал он.

Также, не менее важным является и тот факт, что как агентства, так и туроператоры всегда готовы предоставить туристам качественный сервис.